È estremamente ricorrente che di fronte alla richiesta del selezionatore: “Mi parli di lei”, chi si trova a dover rispondere prenda direzioni non efficaci.
Ora, per chi è al primo impiego, il racconto si basa normalmente sull’esperienza educativo/scolastica, con annesse le aspirazioni.
Quando invece le esperienze lavorative ci sono già, accade che il candidato si limiti a riproporle, senza però preoccuparsi di creare una connessione tra quanto è in grado di offrire e quanto il selezionatore cerca. Cioè, ci deve essere un interesse comune.
Se questo si palesa, allora le probabilità di ingaggio si innalzano. Al di là delle competenze, hard skills, è importante valorizzare la capacità di essere “la Soluzione”.
Chi cerca collaboratori, a tutti i livelli, deve risolvere un problema organizzativo.
Il curriculum vitae da solo non basta; nella gestione del colloquio diventa fondamentale vestire i panni del venditore.
Questo richiede:
- preparazione;
- comprensione di sé stessi (il prodotto che si vende), con un’attenta analisi delle potenzialità, del mercato in cui si vorrebbe operare e non ultimo la retribuzione a cui si ambisce (non dimentichiamo che il fattore economico, soprattutto di questi tempi, è una discriminante di rilievo, non solo per chi cerca);
- interesse approfondito verso le realtà lavorative a cui il candidato si rivolge, mostrando così di non aver sparato nel mucchio, ma gratificando a sua volta l’interlocutore.
Non invio a spaglio, dunque, ma mirato. E soprattutto, personalizzazione.
E quando i risultati tardano, deve interrogarsi sulle azioni compiute, perché forse ha commesso degli errori o necessita di formazione. La vendita è un’arte da cui attingere, complessa e istruttiva, con principi che possono valere nella quotidianità per tutte le relazioni.
Ogni giorno, siamo sia clienti che venditori, a seconda del punto di vista da cui dobbiamo interagire. Chi si candida dovrebbe evitare l’approccio “mi serve un lavoro”, perché nessun venditore aggancerebbe un cliente dicendogli: “devo vendere questo prodotto”, ma piuttosto far passare chiaramente il messaggio: io sono il “prodotto” che cerchi, io sono la soluzione.
